如何利用加油站数量和区位上的优势，促进加油站服务功能的转变，培育新的利润增长点，实现提质增效，是当前销售企业面对的重要课题。贵州销售夏云加油站利用区位优势，主打四大特色营销牌，不仅加油站实现量效齐增，而且为加油站非油经营提供了有效样本。
一个加油站便利店，没有大宗商品，没有店外销售，一个半小时就能实现收入4692元。2015年，这个便利店非油销售收入达到1111万元。预计今年年底突破1200万元。
对此，贵州销售总经理助理、分管非油业务的程斌虎告诉记者：“适应高速特点、打造旅游特色、突出地方特产、实施特别激励，这是夏云加油站非油年收入超千万元的全部奥秘。”
“四特”赢非油，记者细解读。
一个加油站便利店，没有大宗商品，没有店外销售，一个半小时销售包装饮料、速食糕点、香烟特产、汽车用品等,就能实现收入4692元。这是记者在贵州销售安顺分公司夏云加油站见到的景象。收银员文奇江告诉记者：“现在还不是业绩最好的时候，旅游旺季时，便利店一天能收入7万多元。”
夏云加油站结构很特别。建在沪昆高速公路1890公里处，没有功能完备的服务区、没有汽车维修服务、没有饭店、没有客房，有的只是两面加油站和规模不大的停车场。
夏云加油站经营很神奇。2005年投入运营，当年即跨入万吨站行列。2013年以来，油品销量连续3年突破3万吨。2009年设立昆仑好客便利店，非油销售收入连续5年以平均57.6%的幅度稳定增长。2015年达到1111万元。今年上半年实现收入564万元，预计今年年底突破1200万元，稳居销售企业前列。
夏云加油站路径很清晰。贵州销售总经理助理、非油业务分管领导程斌虎告诉记者：“适应高速特点、打造旅游特色、突出地方特产、实施特别激励，这是夏云加油站非油年收入超千万的全部奥秘。”“四特”赢非油，记者细解读。
特别理念
非油驶入高速路
沪昆高速车水马龙，夏云两面加油站日均车流量4万多台次,进站约3400台次。为适应过往客户快进、快加、快买、快走的消费特点，夏云加油站用“高速理念”做非油，以便捷化、一站式服务，引领非油业务驶入发展快车道。
贴近客户，以油带非，引导消费。近两年，一些地区柴油销量锐减，然而，同天不同景，夏云加油站柴油销量稳中有升。他们抓住机遇，2015年以来，借柴油销售带动便利店销售车用尿素4600多桶。
高速公路流动客户多，夏云加油站以需为媒、以好为本、以快为先，努力把油品客户转换为非油客户，把大型流动客户转换为高端固定客户，在夏云加油站定点加油的10家专线客运车队、270多辆长途大巴，没有特别优惠，没有附加条件，全都成为这个加油站的非油客户，每天上演“车加油、人购物”的场景。
客户并非都是买主。针对一些顾客加油不下车、下车不进店、进店不购物的情况，夏云加油站把货柜搬上加油岛，成为流动便利店，客户进站能想着、抬眼能看着、伸手能够着。2015年，流动便利店实现销售收入205万元。
特有服务
旅游非油牵手行
摊开贵州旅游线路图，可以看到从贵阳到黄果树瀑布、龙宫风景区、织金洞风景区，夏云加油站都是必经之地。集加油、购物、停车、休息于一体的夏云加油站，规划布局颇费心计：便利店为到各目的场所的必经之地，无论去哪里，必从便利店经过。标定31个车位的停车场，与便利店面对面几步远，有效激发顾客消费欲望。
夏云加油站把卫生间当做品牌服务精心打造。按照五星级标准对卫生间进行改扩建，使用面积、服务功能都增加一倍，设施用品全面更新，管理制度更加健全，24小时清扫不间断，做到地面无污水、脚下不湿滑、室内无异味、苍蝇落不下。
“夏云加油站卫生间达到五星级!”良好的口碑在贵州全省、在沪昆高速广泛传开，因此带来大量客流。
旅游线上做非油，商品定价有讲究。夏云加油站便利店20大类计891种商品，摸透市场，参照“两头”，科学定价。
平衡高低、适应心理的定价机制，促进了非油商品销售。2015年以来，夏云加油站便利店包装饮料实现收入385万元，红牛功能饮料实现收入110万元。
这个加油站推出的旅游快餐——“自热方便米饭”，因物美价廉成为客户首选。2015年以来，便利店销售“自热方便米饭”4.3万盒，利润率33%。“商品有价,便利无价”的理念日益被顾客接受。
特字招牌
贵州特产俏八方
贵州地方特产丰富、民族商品走俏，夏云加油站发挥地理和平台优势，便利店设置特产专柜，仅贵州风味食品就有30多个单品。北京、上海、广东、香港、台湾等地顾客慕名而来，尽情选购，有的一次买10个“黔五福大礼包”，买700元刺梨糕，有些特产远销海外。一天下午，一辆豪华旅游大巴驶进夏云加油站，4名美国客人走进便利店，经过员工介绍，导游翻译，个人挑选，美国朋友看好了安顺生产的波波糖、花江狗肉、风味牛肉干，每样买5袋，当即拆封品尝，用不太流利的中国话说：“OK，味道美极了。”站经理苏远自拿着商品销售明细给记者看：黔五福礼包1279个、香辣野猪肉1467袋、波波糖2370袋、牛来香风味牛肉干5136袋……
贵烟闻名全国。为了满足客户的消费需求，夏云加油站便利店商品陈列突出贵烟，促销活动主打贵烟，开口营销推介贵烟，私家车、大货车、专线客车成为贵烟的主要消费群体。
统计显示，2015年夏云加油站便利店销售贵州特产实现收入501万元。2016年上半年特产销售收入已达291万元。
特别激励
严考核硬兑现增动力
在夏云加油站，无论哪个岗位，无论工龄长短，无论能力大小，所有员工都是任务指标的承载者、非油利润的创造者、经营成果的分享者。按照全年销售计划，夏云加油站逐月分解到班组，班组根据岗位分工、性格意志、能力特长等，落实到每名员工头上，形成“千万元任务大家挑，人人肩上扛指标”的生动局面。
夏云加油站非油激励很给力，员工切身收获劳动成果。这个站绩效考核硬兑现——完成任务指标，按销售收入比例兑现奖励，完不成指标不奖不罚;销售提成共分享。奖励+提成的非油销售激励机制，使加油站人均月收入实现一定增长。
为了激励员工创效，夏云加油站唱响油站之歌，激励员工钻研业务提升技能。
科学有效的激励机制推动员工在扩销增效的道路上快跑。加油员李林当班服务到位，推介商品不错过每一名客户;下班把非油商品带回小区，看样订货，了解需求，送货到家。2015年，李林超额完成非油营销任务，被评为非油业务标兵。
非油创业绩，上升有通道。5年来，夏云加油站输送便利店主管15名，培养站经理24名。2015年被评为销售系统百强便利店。
（来源：中国石油报 记者：吴杰 通讯员：张渊 王兴福）